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【家具店实战大单案例】 如何用全案设计,服务158万大单?

发布日期:2020-06-13 浏览次数:254

如果你是家具经销商老板,你一定有这样的感受,现在自然到店的客户越来越少了,成交越来越难了,客户对我们的产品、服务等要求越来越高了,对不对?

 

尤其是一些品质型的大单客户,我们只依靠单店、只由导购去做对接、做服务,很难成交,甚至即使是你作为老板,亲自出马,也不一定搞得定,这是什么原因呢?那些几十、甚至上百万的大单,真的有那么难成交吗?别人又是用了什么方法,顺利成交的呢?

 

我们石家庄正定专卖店的王店长,以前平均单值在几万块,最高单值也就16万,一般情况下,辛辛苦苦一个月,也就签单二三十万,可她是怎么做到,用全案设计思维,短短时间,成交了158万的大单?最高单值从16万变158万,翻10番?她具体是怎么做到的呢?接下来为你详细拆解她的这个案例。

 

王店长成交158万大单成功总结:

 

成功方法1:优质客户维护

 

老客户维护这个话题已经是老生常谈了,对于家具行业来说,大部分客户的复购率很低,即使复购也需要几年的时间,但老客户的维护仍然是重中之重,因为我们家具产品虽然是低频消费,但每一次消费,我们都要与客户进行长时间的接触,能够建立很深的信任度,在这种信任的基础上,转介绍的概率是非常高的!

 

尤其是一些品质型客户,身边同类型的品质客户资源丰富,所以一定要做好老客户维护,比我们找新客户成本要低得多!

 

有很多家具经销商都说,我一直在维护老客户,花费很多时间、很多成本在老客户身上,但是效果并不很理想啊?

 

老客户那么多,我们的时间精力有限,所以我们不能眉毛胡子一把抓,得抓住品质型老客户进行重点维护,那到底什么样的客户是品质型客户,我们应该重点维护什么样的客户群体呢?

 

答案是要筛选出你的黄金客户,也就是我们平常经常说到的优质客户,怎么筛选优质客户呢?符合什么标准客户才是优质客户?

 

黄金客户筛选及维护:

 

第一步:梳理老客户档案;

第二步:找出20%符合“金额大、复购率高、转介绍率高、满意度高”这些标准的老客户;

第三步:将找出来的老客户重新建档为黄金客户档案;

第四步:将80%的时间、精力、金钱,用于黄金客户的重点维护。

 

当我们把80%的资源都用于维护20%的黄金客户,黄金客户的体验感和满意度会不会大幅度提升?转介绍率和成功率会不会大幅度提高呢?肯定会的,对吧?

 

王店长就是在我们平安家具工厂给经销商举办的营销培训会上,学会了我分享的这个方法,回去以后带领团队梳理了黄金客户档案,并制定了详细的黄金客户维护方案。

 

这次这个158万的大单客户,就是王店长他们其中一位黄金客户转介绍的!王店长高兴的说:“没想到维护好黄金客户,效果就是这么立竿见影!感谢马总的分享,感谢工厂给我们提供这么实战的营销培训!”

 

成功方法2:专业能力征服

 

1、全案设计服务:

 

王店长这个158万的客户,是一家民宿酒店,本来只是想要定制家具,初步量尺、预算后,报价在69万,王店长他们过去谈报价的时候,顺便带上了我们合作的窗帘品牌如鱼得水的样品帘,当时就是随手带去的,没有抱多大期望,因为毕竟是酒店项目,使用量大,如鱼得水的价格也不低,但万万没想到,这个窗帘竟然成了这个全案整装项目的一块敲门石。

 

王店长是这么回忆当时的情景的:

 

“因为第一次见面,我们只是大概说了一下,我们能做什么,客户也没有详细问,也没有表示出对全案的兴趣。等我们做了第一次报价,过去的时候,就带着如鱼得水的窗帘样品去了。

 

正好酒店负责人付总是一位特别有品位的女士,她有着多年的酒店管理经验,尤其对布草这一块儿特别精通,很有讲究!我还清楚记得当时的情景,当我们把窗帘一拿出来,付总马上就有眼前一亮的感觉,用手摸来摸去,细细端详!

 

大概问了价格以后,付总一边说着太贵了太贵了,一边还是特别细心的琢磨如鱼得水窗帘的面料,还时不时拿起来对着窗玻璃,看一下遮光率,那一刻,我心里终于有了一点底儿,一定要把这单做成全案整装!

 

回来后,我们营销负责人王海霞王总,马上组织设计师召开会议,为客户详细做了全案设计方法,客户看到非常满意,一直夸我们的设计师很懂她!

 

后来经过协商,客户同意加上窗帘、壁布、墙背景,再做一份报价,就这样包含成品家具、定制家具、窗帘、壁布、墙背景、木门,第二次报价就做到了103万。”

 

越是品质型的客户,对专业服务要求越高,尤其是现在的客户,对家居的需求已经不仅仅是使用功能、材质、款式的需求,更多是从设计角度出发,怎么为客户提供个性化的设计服务,既能满足客户的生活居住需求,又能满足客户的审美个性需求,这就需要我们从全案的角度为客户提供整体解决方案,而不仅仅是卖家具!也只有从全案的角度出发,我们才能扩大单值,最大化每一个优质客户的价值。

 

但对于大部分经销商而言,目前都不具备长期聘用自己门店专业设计师的实力,经销商如果想要有发展,想要紧紧抓住家居行业未来的发展趋势,想要服务更多的品质型大客户,就必须寻找到能够提供专业全案设计服务的厂家,对不对?

 

平安家具工厂,为了帮助全国经销商解决这个难题,专门成立了《Lisa全案设计中心》,专为经销商大客户提供专业的全案设计服务,并且是免费服务支持,让经销商有能力服务更多优质大客户。

 

2、全案落地服务:

 

我知道你现在肯定特别好奇,加上木门、墙布、墙背景、窗帘这些,也才103万啊,怎么最后又加到了158万呢?

 

别急,让我们来听下王店长是怎么说的!

 

王店长说:

 

“因为我们的全案设计师,在做设计方案的时候,不仅仅考虑了报价单中包含的产品,还把报价单中还没有的软装、饰品等,也进行了精心的设计,并且花费了大量时间,了解酒店的目标客户人群定位,了解决策人的品味、喜好等等。

 

软装方案中出现的每一个物品,都不是随意摆放的,都是为客户精心设计过的,当客户看到软装方案的那一刻,两眼放光,不停地说:这个吊灯好漂亮,很有氛围!这个挂画好别致,第一次看到这种风格的!这个饰品好精致,哪里可以买到?

 

然后我们就顺其自然的告诉客户:您喜欢的这些饰品,我们这里就可以采购得到,这都是我们合作工厂的产品,可以给您一起做到报价里,因为我们本身就是家具工厂,和软装产品的工厂有多年的合作关系,都是源头厂家,按我们的合作协议价格给您!

 

本来呢,我们合作的软装产品工厂,是为我们全国的专卖店装修提供服务的,有一天,我们王总在巡店的时候,偶遇到一位很有品质的客户,她和老公一起经营着自己的公司,平时都特别忙,工作压力也很大,为了缓解压力,夫妻俩在郊区买了一栋度假小别墅,她想在每个月抽出两天时间,带着老人、孩子在这里放松一下,调整自己的状态。

 

现在,刚好遇到了装修的问题,两个人都没有时间盯着,特别希望能够找到一家可靠的、专业的、服务好的公司来为他们全权负责装修的事。王总就把我们公司为专卖店服务的团队,推荐给了这位客户。

 

后来,公司就增加了一项服务,只要是我们合作的VIP客户,都可以享受到我们公司旗下的【Lisa全案设计中心】的专业服务。

 

客户听了马上说:那太好了,你一起做到报价里,我们看下最终的预算!然后等第三次报价做出来,就成了158万!

 

这就是通过设计,引导成交全案的巨大魅力!真的特别感谢工厂对我们门店的支持,除了免费为我们提供全案设计服务,还为我们对接了很多工厂源头的资源。对于客户来说,既保证了最佳搭配效果,又能省下不少费用!对于我们来说,既能增加单值,更重要的是,还能让客户满意!”

 

对于家具经销商来说,只为客户提供优秀的全案设计方案,还远远不够,更重要的是,我们要能把设计方案最终落地执行,让效果图变成现实!

 

对于客户而言,想要得到一份设计得很漂亮的方案,想要看到一套设计100分的效果图,是一件很简单的事情,难的是这个方案能不能最终落地?难的是这套效果图能不能最终变成现实?

 

所以,平安家具工厂不仅成立了《Lisa全案设计中心》,还努力整合了行业上下游产业链的不同品类,比如前面提到的,除了成品家具,我们也可以做整木定制,所有家居当中用到的木质部分结构,工厂都可以下单定制生产。

 

除此之外,我们还整合了:窗帘、墙布、墙背景、灯饰、挂画、地毯、装饰品......等等,反正只要是全案能用到的产品,我们都有合作的源头工厂,这样就能保证,我们做出来的每一套效果图,都能进行百分百还原,最终让效果图变成现实,完美呈现出来!

 

3、产品品质是根:

 

 

这是一个营销为王的时代,但我们永远不能忘记,产品是企业发展的根基。有好产品,如果不懂营销,产品确实卖不出去;但是不管营销多么厉害,如果产品质量不行,也永远只能做一锤子买卖,企业活不长久!你认同吗?

 

越是品质型客户,对产品质量要求越高,在这个案例中,有另外一位负责人王总,这位王总是一位特别爱“刨根问底”的人,特别注重环保,注重木材、油漆、工艺等这些细节内容,每一个小小的环节都要搞明白才行。

 

这样的客户,对一般的品牌和销售人员,可能是巨大的挑战,那么我们王店长,是怎么用品质产品征服这位负责人的呢?

 

王店长说:

 

“通过几次接触,我们了解了这位王总的顾虑,为了彻底解除王总内心的各种疑问,我们邀请王总一行人参观了我们的工厂、门店和样板房,在这个过程中,详细为王总讲解了我们的材质和工艺等细节。

 

当王总进入我们的厂区,看到我们的生产规模、木材储备量、先进设备的时候,他不禁感叹:我们之前也考察了几家南方那边的品牌工厂,说心里话,咱们平安的实力,真是这个!然后竖起了大拇指!

 

等进到生产车间,我们详细为王总一行讲解了每一道生产工序,为什么想要生产出一套匠心品质好家具,需要8大工匠、13大工艺组、108道工序?王总边看、边询问,听完我们的讲解,又连连点头!

 

后来又带王总参观了,我们石家庄正定金河家居基地5000平米的钻石店,还有我们刚刚完工的《国宅·澜悦府》地产项目的样板房,由主案设计师李媛老师,为张总讲解了我们的全案设计理念,从功能性到审美性,从实用性到艺术效果,每一个细节之处都是经过精心设计的。

 

我在一边听着,都不由自主对设计老师由衷敬佩!就这样参观完了一圈,王总特别满意,开心的说:这个项目交给你们,我可以放心啦!听到这句话,我的一颗悬着的心,终于放到了肚子里!

 

感谢工厂为我们制造出这么好的家具产品,作为我们终端门店,没有客户头疼,客户来了,对产品不满意,因为产品质量不过关而丢失客户,更让我们心痛!咱平安的家具真的没让我们失望过,38年匠心老品牌,经得住客户的探究,经得住市场的检验!

 

现在生意不好做,经销商开店都很不容易,一个小小的质量问题,可能就会丢掉一大批优质客户,所以,一定要找一个靠谱的厂家、靠谱的品牌,最好是有专业服务团队的品牌,才能让我们少很多麻烦,安心开大单赚钱!”

 

 

4、差异化增值服务:

 

 

别人能做,我们也能做,那是义务;别人做不了,我们能做,才是服务!市场竞争激烈,如果你的服务和竞品一样,又怎么能胜出呢?想要胜出,就必须跟别人有不同,就必须做别人做不到的事情!

 

王店长就在这个案例中,遇到了服务上的新挑战,看她是如何应对解决的?

 

“酒店那边原本也找了别的设计师,当设计师听说我们接下了全案项目,有点小不服气,就对客户说,让我们来出所有房间的施工图(立面结构图和电路图等),所有剩下的工序他都不管了!

 

客户跟我们说这件事情的时候,真是又急又气,我告诉客户先不要着急,我来想办法。然后我马上请示我们营销总经理王总,王总知道情况后,马上说:让客户放心,后边的工作我们全权负责!

 

然后王总就紧急部署,马上给营销中心的同事召开专项会议,随后王总亲自带队,带着主案设计师李老师、定制家具设计师王老师、墙背景设计师王老师,软装搭配设计师杨老师,还有我和司机师傅,浩浩荡荡的7人组,一起去了施工现场!

 

回来后,用了不到一天时间,我们营销中心的设计老师们,就把所有电路图、施工图、立面图、灯位图、插座图等,全部画出了详细的图纸!我清楚记得,当客户看到我们打印出来的一沓图纸的时候,眼圈都红了!

 

就这样,这个158万的大单终于顺利签约了!真的特别感谢客户对我们的信任,把这么高要求的工程交给我们!

 

 

同时也特别感谢平安家具工厂,工厂为了帮助我们全国门店,更好服务好大客户,专门成立了《Lisa全案设计中心》,全案设计中心也是我们王总一手创办的,也感谢王总,一直在指导我怎么服务这个客户,包括每一步的推进,都是王总帮我们制定的!

 

同时也感谢我们营销中心的各位设计老师,这个订单上虽然写着我的名字,但我们是团队作战,是靠整个团队的专业服务和默契配合,才能最终赢得客户的信任!

 

总结一下:这个客户之所以从69万,变成了103万,最后又变成了158万,从始至终都有一个思维在引导,那就是“全案思维”,家居行业已经迎来了全案时代,如果我们只经营某一个品类,已经很难吸引客户,更别说成交了!

 

 

对于家具经销商而言,未来只有两条路可走,第一,自己转型,升级门店的产品结构、人员匹配和服务水准,做到能够为全案品质型客户提供满意服务!如果做不到呢?还可以选择第二种,那就是背靠大树好乘凉,寻找到可以提供全案服务支持的厂家合作,厂商合力,进行资源互补,实现为全案品质型客户服务的目标!你认同吗?

 

好啦,今天的案例就分享到这里啦!想要了解更多实战全案大单案例,扫码加下方微信!欢迎一起探讨!


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